Три ключевых урока от людей, которые сделали ставку на несколько культовых компаний до того, как они стали очевидными
👋 Привет, я Лени. Каждую неделю я разбираю вопросы читателей о создании продуктов, росте и карьере. Подробнее: Lennybot | Подкаст Лени | How I AI | Lenny's Reads | Курсы по AI/PM | Курс публичных выступлений
Годовые подписчики получают бесплатный год доступа к 19 премиум-продуктам: Lovable, Replit, Gamma, n8n, Bolt, Devin, PostHog, Linear, Wispr Flow, Descript, Superhuman, Granola, Warp, Perplexity, Raycast, Magic Patterns, Mobbin, ChatPRD + Stripe Atlas (пока есть в наличии). Подписаться сейчас.
Прочитав черновик этого поста, я немедленно пересмотрел свой подход к инвестированию и карьерным советам. Боб, Кристина, Солейо, Расмус и Шон — спасибо, что поделились с нами своими невероятными идеями 🙏
Больше материалов от Терренса Рохана — одного из моих абсолютных любимых сид-инвесторов — ищи на X и LinkedIn. Также не пропусти его предыдущий полюбившийся гостевой пост: Как поднять сид-раунд: основы.
P.S. Ты можешь послушать этот пост в удобном формате подкаста: Spotify / Apple / YouTube.
Существует бесконечное множество постов и подкастов о том, как инвесторы выбирают стартапы. Но нам с Лени стало интересно узнать о тихом классе сотрудников, которые, судя по всему, умеют замечать компании-эпохи не хуже — а то и лучше — самых известных венчурных капиталистов, и делают это ещё до того, как те выстреливают.
Как эти редкие люди снова и снова попадают в меняющие мир компании прежде, чем большинство людей вообще обращает на них внимание?
Чтобы выяснить это, мы взяли интервью у пяти человек, чьи резюме включают одни из самых выдающихся компаний Кремниевой долины: Palantir, OpenAI, Facebook, Stripe, Linear, Figma, Notion, Slack, Box, Spotify и Dropbox.
Каждый из них попал хотя бы в две из этих компаний на ранней стадии — невероятный результат, особенно с учётом того, что они шли туда в качестве штатных сотрудников, а не диверсифицированных инвесторов. Их «процент попаданий» феноменален.
Нам было интересно: что они видели? Как делали выбор? Можно ли извлечь уроки из их опыта?
В их историях мы выделили три ключевых фактора, которые имели наибольшее значение.
Хотя изначально это написано для соискателей, данные наблюдения применимы гораздо шире — для фаундеров, инвесторов или всех, кто пытается распознать величие на ранней стадии.
Вот на что стоит обращать внимание.
Это оказалось самым неожиданным выводом для нас: по мнению наших собеседников, один из наиболее явных признаков будущей компании поколения — это амбиции. Тема всплывала снова и снова.
Боб заметил, что «и Palantir, и OpenAI казались абсурдом, когда только создавались. Присоединение к Palantir выглядело особенно рискованным предприятием. Но на самом деле никакого риска не было. Если бы компания потерпела неудачу, в худшем случае я потратил бы год своей жизни впустую и вернулся бы к докторантуре. Но если бы она добилась успеха, это изменило бы жизнь».
Солейо «был поражён яростью и амбициями ранней команды Facebook. Все они казались слишком умными для работы над «социальной сетью», но имели возвышенное представление о том, куда в конечном счёте движется интернет и как Facebook может полностью его переосмыслить».
Шон добавил: «Если тезис компании отличается исключительными амбициями — на неё стоит обратить внимание».
«Ключевым признаком, — сказал Боб, — всегда был масштаб амбиций цели».
Расмус объяснил: «Логика проста: если все говорят «Да, это явно отличная идея», и у тебя с первого дня есть прямые конкуренты — ты точно опоздал. Даже если ты превзойдёшь себя и все ожидания, шанс изменить этот мир невелик. Однако если кто-то переплыл море открытий, прошёл через болото исследований и всё ещё продолжает говорить о своей идее — есть небольшой шанс, что он опережает остальных и видит то, что мне ещё предстоит увидеть».
Каковы признаки того, что амбиции фаундера достаточно велики?
Фаундер кажется немного сумасшедшим. Шон поделился: «Для Meter начать с нуля и делать собственное железо на множестве платформ... это явно указывало, что компания делает огромную ставку. Или они просто сумасшедшие. В том же духе: когда я встретил Дилана Филда [CEO и сооснователя Figma] в автобусе на конференцию разработчиков в 2013 году, он только начинал Figma. Помню, как мы говорили о том, что он строит, и делать это в браузере казалось абсолютным безумием. Было ясно, что Дилан не остановится ни при каких обстоятельствах — и мы знаем, чем всё закончилось».
Над ними смеются. Расмус вспоминал: «Spotify — небольшая группа «никем не известных» из Швеции — заявила: «Давайте создадим каталог всей музыки в мире и дадим всем доступ к ней». Над нами смеялись — я говорю буквально: представители лейблов смеялись над Даниэлем [Эком, CEO и сооснователем], когда те просили дать нам шанс. Суть в том, что деловые люди считали это плохой, безумной идеей, тогда как друзья думали, что это звучит как идеальное будущее».
Никто раньше не пробовал это делать. Расмус добавил: «Это, возможно, уже стало клише, но если никто другой не пытается сделать то, что компания пытается изменить в этом мире, — значит, там может происходить что-то интересное, особенно если это амбициозно».
В заключение — слова Боба: «Однажды в Palantir [сооснователь и CEO Алекс] Карп сказал: «Мы хотим, чтобы Palantir стала самой важной компанией в мире, а не самой дорогой. Но если она действительно важна, она и ценной тоже будет»».
Развивая вышесказанное, каждый из собеседников подчёркивал одно и то же: фаундеры важнее всего. Не как одна из переменных — это была главная переменная.
Кристина (ранняя Stripe, Notion, Linear) сказала прямо: «Фаундеры (и ранняя команда) — для меня ничто не важнее. Я буду работать усердно и хочу победить, но хочу делать это с людьми, которым тоже желаю победы. Когда я шла в Stripe, я шла прежде всего потому, что считала людей особенными. Уверенность в самой компании пришла позже».
Шон (ранние Slack, Box, Meter) вторил ей: «Качество (и подлинность) фаундеров всегда были для меня самой важной переменной».
Расмус (ранние Spotify, Figma, Dropbox) сформулировал ещё короче: «Люди и миссия. Кто и зачем (не столько «как»)».
Боб (ранние Palantir, OpenAI) добавил: «Общей закономерностью была невероятно амбициозная цель в сочетании с достойной командой». Вот снова — амбиции.
Присоединиться к компании с отличными фаундерами легко говорить и трудно сделать. Что именно делает фаундера великим? Многие называют интеллект, а мы посвятили целый раздел важности амбиций. Но наши собеседники упоминали и менее очевидные качества.
1. Способность адаптироваться
Боб указал, что «и Palantir, и OpenAI начинали с нежизнеспособной первоначальной стратегии, над которой мир, возможно, справедливо смеялся. Но обе со временем пришли к тому, что работало. Важнее быстро учиться, чем иметь хорошую стратегию».
Кристина разделила эту точку зрения: «Построить компанию невероятно сложно, и нужно так многому учиться при переходе от этапа к этапу и при масштабировании. Фаундеры, которые искренне любят учиться и воспринимают построение компании как учебный опыт, — весьма показательный признак того, смогут ли они построить устойчивую, особенную компанию. Помню, как в начале работы в Stripe я говорила, что Патрик и Джон [Коллисон, сооснователи] хотели не просто создать отличный продукт — они хотели построить великую компанию. Оглядываясь назад, вспоминаю, что в их квартире книги были сложены до потолка — они знали так много в самых разных областях и всегда искали советов у других. У них был настрой на обучение, и думаю, он сохранился до сих пор».
Шон называл это «скоростью изменений». Солейо называл это «тактовой частотой», добавляя: «Общая нить, которую я наблюдал во всех этих компаниях, — насколько быстро они работали и насколько исключительно способными были их первые сотрудники. Воплощают ли они идеи в режиме реального времени, или им нужны месяцы, чтобы их видения кристаллизовались в коде?»
2. Яростность
Расмус искал «явную страсть в людях, которые и есть «компания». Страстные и интересные люди всегда были стержнем моей профессиональной жизни».
Кристина говорила, что «любила интенсивность Ивана [Чжао, фаундера и CEO Notion]» и всегда тянулась к «интенсивности плюс интеллект».
И как уже упоминалось выше, Солейо «был поражён яростью и амбициями ранней команды Facebook».
3. Соответствие фаундера рынку
Шон всегда задавал себе вопрос: «Похоже ли, что эти люди делают то, для чего они созданы, и нет ли сомнений в том, что никто другой не справится с этим лучше?»
Боб с оптимизмом оценивал шансы Palantir, поскольку компанию «основали для того, чтобы взять идеи аналитического программного обеспечения, которое решило проблему мошенничества в PayPal, и применить их к разведывательному сообществу».
В заключение — слова Кристины: «Если три самые важные вещи в недвижимости — это расположение, расположение, расположение, то три самые важные вещи в стартапах — это люди, люди, люди».
Казалось бы, в случае легендарных продуктовых компаний вроде Stripe, Figma, Slack, Notion и Facebook должно было быть видно, насколько они особенные, уже по качеству их ранних продуктов. Оказывается, такой ход мышления — ловушка.
Солейо рассказал, что когда впервые залогинился в Facebook, «я помню, что был разочарован. Версия, которую их команда описывала, была на световые годы впереди того, что я увидел в тот день». Аналогично с Figma — та была «скорее прототипом, чем продуктом» в день, когда Дилан изложил ему своё видение коллаборативной дизайн-платформы».
У Кристины была схожая позиция: «Многие из компаний, в которые я вступала, были продуктами для разработчиков или для команд, поэтому я не могла по-настоящему попробовать продукт сама, поскольку не являюсь разработчиком и не было командного кейса. Поэтому в целом я не доверяю собственным суждениям о продукте в таких случаях».
Шон рассказал нам, что «в самые ранние дни Slack был сыроват. Цитируя Стюарта [Баттерфилда, сооснователя], это была гигантская куча дерьма. Основная часть видения присутствовала в тот бета-период с 2013 по 2014 год, но ещё ждала доработки».
Расмус справедливо заметил: «Почти каждый продукт, над которым я работал, начинался как одно, но в момент потребительского успеха был совсем другим. Spotify собирался стать платформой для видеостриминга, а Figma — генератором мемов». Так что даже если продукт хорош, ему всё равно, возможно, придётся кардинально измениться.
Вместо того чтобы фокусироваться на сегодняшнем продукте, сосредоточься на миссии, магии и любви клиентов — то есть на том, куда движется продукт.
1. Миссия/видение
Расмус объяснил: «Миссия компании вряд ли изменится — это причина, по которой мы все приходим на работу, поэтому нужно по-настоящему разделять её».
Солейо сказал: «Видение, которое команда Facebook описала несколькими часами ранее, было на световые годы впереди той версии Facebook без фото и ленты новостей, которую я нашёл в тот день». То же самое с Figma. «В обоих случаях особенные компании чётко формулируют, как должны выглядеть будущие системы и как они ломают шаблоны сегодняшних ожиданий пользователей. Их продукты, особенно на самых ранних стадиях, значительно отстают от их амбиций». Снова это слово — амбиции.
Боб вспоминал, что «изначально не был уверен, что Palantir или OpenAI изменят мир. Но у меня была уверенность, что они делают что-то интересное и что за один год, если я буду двигаться в правильном направлении, узнаю колоссально много».
2. Сильный спрос со стороны клиентов
Вместо того чтобы доверять собственному суждению, спроси, что говорят о продукте клиенты. Кристина рассказала нам, что «со Stripe я даже не просила показывать метрики. Вместо этого я наблюдала, что разработчики говорят о продукте на форумах, к которым у меня был доступ (Hacker News, Twitter и т.д.). Я полагалась на других (например, спросила подругу-дата-сайентиста из Watershed, почему они перешли на Linear с конкурента), чтобы лучше понять продукт с их точки зрения. Даже если было рано и рынок был нишевым, мне важно было, что люди любят его настолько, чтобы им делиться».
Она добавила: «Найди компанию, которая создаёт продукт настолько хороший, что её пользователи не могут перестать о нём говорить».
Солейо рассказал, что когда сообщил брату о встрече с командой Facebook, тот ответил: «О, чувак, Facebook здесь круче Бога! Это взрывается». Мудро, что он прислушался.
3. Демо, после которого ощущаешь, что только что заглянул в будущее
Наконец, у Солейо нашлась прекрасная метафора для того, что стоит искать: «В оригинальном Парке Юрского периода есть культовая сцена: тур останавливается, чтобы Джон Хаммонд и его гости стали свидетелями вылупления раптора. Все столпились вокруг, пока динозавр вылезает из скорлупы, а Хаммонд взахлёб говорит о том, что всегда хотел присутствовать при рождениях. Даже в этой склизкой, безобидной форме чувствуешь, что мир изменился — в него вошёл высший хищник. Я называю такие моменты в стартапах «моментами Парка Юрского периода»: ранние прототипы или демо, от которых перехватывает дух и которые дают тебе ощущение ясного взгляда в будущее. Даже если это некрасиво и мало — чувствуешь, что этот продукт вырастет и однажды начнёт поглощать мир».
В поисках следующей работы интересно отметить, что никто из этих людей не нашёл своё место через заявки или рекрутеров. Их пути были непредсказуемы, даже случайны.
Кристина познакомилась с Патриком Коллисоном из Stripe на барбекю. Расмус в 2006 году получил холодный звонок от Даниэля Эка из Spotify. Солейо пригласили в Пало-Альто после победы на онлайн-конкурсе дизайна. Боб уже знал половину команды основателей Palantir по PayPal. Шон ответил на тред Стюарта в Twitter с запросом на функцию.
«Удачу не сфабрикуешь, — сказал Шон. — Но можно оптимизироваться под случайность. Будь искренним. Пользуйся тем, что они создали. Пиши им с настоящим интересом».
Расмус выразил это просто: «Говори «да» людям, которые вызывают у тебя любопытство. Именно там начинаются лучшие приключения».
Когда возможность представится, помни о золотом совете этих выдающихся первых сотрудников.
Если ты ответил «да» на эти вопросы, возможно, ты только что нашёл следующую ракету.
Спасибо, Терренс! Больше материалов от Терренса — на X и LinkedIn. Также не пропусти его предыдущий гостевой пост: Как поднять сид-раунд: основы.
Продуктивной и насыщенной тебе недели 🙏
Если этот newsletter приносит тебе ценность — поделись им с другом и подпишись, если ещё не сделал этого. Доступны групповые скидки, подарочные варианты и реферальные бонусы.
С уважением,
Лени 👋